Sales-Pipeline, Leadnurturing, Leadmanagement, Leadtracking

Der Consulting & Sales Engine-Ansatz von Worm Marketing Consulting


Leadgenerierung, Leadtracking und Leadnurturing sowie das gesamte Pipeline-Management aus einer Hand.


Die Ansätze in der Neukundengewinnung im B2B-Umfeld sind vielfältig. Im Laufe der letzten Jahre sind immer mehr Instrumente dazugekommen, um potenzielle Kunden zur richtigen Zeit mit der richtigen Information und den geeigneten Methoden anzusprechen und Kontakte weiterzuentwickeln. Dabei wird vor allem die Abstimmung der Projektbeteiligten und die Auswertung der Ergebnisse immer wichtiger, damit Kampagnen schnell, kosteneffektiv und erfolgreich umgesetzt werden können. Das Ergebnis einer erfolgreichen Umsetzung ist eine nachhaltige Sales-Pipeline und ein planbarer Akquiseprozess.

Die Herausforderung bei erklärungsintensiven Produkten und Dienstleistungen besteht darin, all diese Methoden, Vorgehensweisen, notwendige Voraussetzungen, externe Dienstleister, interne Mitarbeiter und Prozessanforderungen erfolgreich unter einen Hut zu bringen. Nur so entstehen auch tatsächlich mehr hochwertige Leads, aus denen Neukunden gewonnen werden können.

Streuverluste reduzieren: Von Anfang an die richtige Zielgruppe

Der Consulting & Sales Engine-Ansatz von Worm Marketing Consulting geht weit über die herkömmliche Kampagnenplanung mit Telefonmarketing hinaus. Er beginnt mit Unterstützung bei der Identifikation und Adressselektion der richtigen Zielgruppe. Nur wenn der konkrete Anwendungsfall für die entsprechende Lösung vermutet werden kann, wird die Adresse in die Kampagne übernommen. Das reduziert Streuverluste und ist ein starker Hebel, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Die Identifikation der richtigen Entscheider und der Entscheidungsstrukturen ist der nächste Schritt und führt zu einer kampagnenfähigen Datenbank für Telefonmarketing, Dialogmarketing, E-Mail-Marketing, Crossmedia-Aktionen oder Marketing Automation. Ziel sind immer konkrete Leads, die den tatsächlichen Anforderungen des Vertriebs oder des Marketings entsprechen.

Basis für Telefonmarketing, Dialogmarketing, E-Mail-Marketing und Marketing Automation


Im nächsten Schritt ist es entscheidend, nicht nur die Qualität der Leads sicherzustellen, sondern auch hartnäckig bei den Kontakten zu bleiben, die Potential haben, aber zum aktuellen Zeitpunkt keine Investitionsbereitschaft signalisieren. Der Vertrieb erhält nur Leads, die aktuell ein konkretes Projekt unter Angabe eines Zeitplans und Budgets benennen können. Alle weiteren Kontakte werden in einen Leadentwicklungsprozess übernommen und regelmäßig über verschiedene Kanäle bearbeitet. Der Aufbau einer Kundenbeziehung ist das Ziel der kontinuierlichen Kontaktbearbeitung und setzt hohe Anforderungen an die persönliche Ansprache. An dieser Stelle greift der Consulting-Ansatz. Nur durch die Kommunikation echter Mehrwerte sowie die Qualifikation der Entscheidungswege und der Ist-Situation beim Kunden kann ein echter Dialog und eine Grundlage für konkrete Leads gelegt werden.

KPI Messung für professionelles Pipeline-Management

Entscheidend für den Prozess ist die konsequente Auswertung wichtiger Kennzahlen und der regelmäßige Austausch zum Stand der entwickelten und übergebenen Leads. Nur so kann sichergestellt werden, dass die übergebenen Leads auch wirklich zu echtem Neugeschäft fortgeführt werden. Deshalb kann Worm Marketing Consulting den Stand zu jedem einzelnen Lead über ein Ticketsystem nachverfolgen und der Vertrieb kann per einfachem Klick Feedback zum Erfolg geben. So können entstandene Umsatz- bzw. Pipelinezahlen aus dem Consulting & Sales Engine-Ansatz frühzeitig erhoben werden und bilden die Grundlage für ein professionelles Pipeline-Management.

Umsetzung in der IT, Industrie und im Channel Marketing

Worm Marketing Consulting setzt genau diesen Ansatz für verschiedene Unternehmen der IT und Industrie um. Dabei wird zum Beispiel ein Software/IT- Kunde und dessen Partner mit passgenauen Sales Leads versorgt, indem ein umfassender Adresspool kontinuierlich und langfristig gepflegt und bearbeitet wird. So gehen keine Leads mit mittel- bis langfristigem Bedarf mehr verloren und der Vertrieb der beteiligten Partner wird optimal vorbereitet. WMC übernimmt die Nachqualifizierung und Terminbestätigung, so dass unser Kunde nur Leads erhält, deren konkretes Potential in mindestens zwei Entscheidergesprächen überprüft wurde. Darüber hinaus wird der Kunde bei der Koordination der Value Added Distributoren und Partner durch ein reibungsloses Prozessmanagement unterstützt.