Marktanalyse

Neuland erschließen: vertriebs- und technikorientierte Marktanalysen

Bei der Erschließung neuer Märkte, z.B. in neuen Branchen, neuen Regionen oder für neue Produkte, stellen sich Aufgaben, die mit den vorhandenen Strukturen oft nur schwer zu bewältigen sind, weil die Erfahrungen fehlen oder einfach nicht genügend Zeit zur Verfügung steht.

Deshalb ist es schwer, abzuschätzen, ob man auf einem neuen Markt oder mit einem neuen Produkt erfolgreich sein wird. Fehler in einer solchen Abschätzung können sehr kostspielig sein, deshalb einen potentiellen Markt unbearbeitet zu lassen, ist aber oft noch teurer.


Am Beginn eines solchen Prozesses stellen sich viele Fragen:

  • Wer sind die potentiellen Zielunternehmen?
  • Wer sind die richtigen Ansprechpartner in diesen Unternehmen?
  • Wer fällt in dieser Branche die Entscheidungen? Der OEM? Der Kunde?
  • Welche Probleme gilt es zu lösen? Wie werden sie derzeit gelöst?
  • Sind die Entscheider bereit, sich auf eine andere Lösung einzulassen? Was müsste diese Lösung bieten, um die aktuelle zu ersetzen? Ist das Angebot für die Zielgruppe interessant?
  • Welche Normen und Anforderungen sind zu beachten? Wer sind die Konkurrenten? Welche Preise sind am Markt durchsetzbar?
  • Wie kann man die relevanten Entscheider effizient identifizieren und ansprechen?


Unsere Spezialisten greifen bei der Bewältigung dieser Aufgabe auf umfassende Erfahrungen aus einer Vielzahl solcher Markterschließungsprojekte zurück. Das Vorgehen ist dabei stets individuell und ergebnisoffen, erste Erkenntnisse aus Gesprächen mit Branchenkennern und potentiellen Kunden / technischen Ansprechpartnern geben die nächsten Fragen vor. Im Mittelpunkt der Arbeit unserer Mitarbeiter steht dabei stets die Frage: Wie kann unser Kunde auf diesem Markt Geld verdienen?


Da es bei einer solchen Aufgabe kein schematisches Vorgehen geben kann, geben unsere Projektbeispiele einen guten Überblick, wie ein solches Projekt in der Praxis durchgeführt wird. Einen beispielhaften Abschlussbericht einer Marktanalyse können Sie jederzeit bei uns anfordern.

Projektbeispiele Marktanalyse:

Aufgabe: Suche nach Vertriebsmöglichkeiten für Demister aus Drahtgestrick in Meerwasserentsalzungsanlagen; international

Ergebnisse:

  • Kenntnis der Entsalzungsverfahren, in denen Demister eingesetzt werden können
  • Kenntnis der relevanten Hersteller dieser Anlagen weltweit
  • Erste Vertriebskontakte mit diesen Herstellern, hohes identifiziertes Projektvolumen
  • Zugang zu Kontaktdaten aller Meerwasserentsalzungsanlagen weltweit
  • Kenntnis der Bedarfssituation bei den Betreibern
  • Kenntnis der Wettbewerber und ihrer Preise
  • Kenntnisse der Markttendenzen
  • Kenntnis einschlägiger Verbände, Berater, Dienstleister und Veranstaltungen

Aufgabe: Suche nach Vertriebsmöglichkeiten für einen Anbieter von Wasseraufbereitungsanlagen in der deutschen Glasindustrie

Ergebnisse:

  • Kenntnis sämtlicher zuständiger Entscheider in den Unternehmen der deutschen Glasindustrie
  • Identifikation der Unterbranchen, in denen Wasseraufbereitungsanlagen eingesetzt werden
  • Kenntnisse der Aufgabenstellungen und der aktuellen technischen Lösungen
  • Kenntnisse der Anbieter von Wasseraufbereitungsanlagen für die Glasindustrie
  • Kenntnisse der Beschaffungsprozesse
  • Erste Interessenten, Vereinbarung von Vertriebsgesprächen
  • Identifikation eines Dienstleisters, der Wasseraufbereitungsanlagen für mehrere Glashersteller projektiert, kauft und steuert
  • Kenntnisse der Anforderungen der Glashersteller an ihre Wasseraufbereitungsanlagen
  • Einschätzung, inwieweit die Unternehmen bereit sind, sich auf einen neuen Dienstleister einzulassen

Aufgabe: Suche nach potentiellen Kunden für einen Anbieter von Spezialpumpen für Schaumstoff-Extruder; USA

Ergebnisse:

  • Identifikation der relevanten US-Hersteller von Schaumstoff-Extrudern
  • Feedback von den Entscheidern in diesen Unternehmen zu Bedarfssituation, aktueller Lösung und Entscheidungswegen bei der Auswahl des Pumpenherstellers
  • Terminvereinbarungen mit den interessierten Entscheidern
  • Identifikation der Wettbewerber
  • Identifikation der relevanten Messen und Verbände