Case Study | Industrie
ANONYM
Zielkundenidentifikation für Sensorlösungen in hochspezialisierten Nischenbranchen
Zielgerichtete Platzierung spezifischer Sensorlösungen in hochspezialisierten Nischenbranchen sowie skalierbare Projektqualifizierung im Bestand – jeweils mit differenzierter Vorgehensweise und Zielsetzung.
Ziel war es, einerseits in komplexen Spezialbranchen vollständige Marktdurchdringung zu erreichen – mit klarer Ermittlung von Applikationen, Problemen, Buying-Personas und Entscheidungswegen. Andererseits sollte über einen parallelen Power-Calling-Ansatz der Bestand systematisch auf konkretes Projektpotenzial gescreent und für schnelle Folgeaktionen aufbereitet werden. Beide Ansätze mussten aufeinander abgestimmt und in ihrer Tiefe sowie Effizienz exakt angepasst werden.
Zielgruppe
Hersteller von Reinstwasseraufbereitungsanlagen, fahrerlosen Transportsystemen, Montageautomationslinien, Anlagenbauer im Bereich Wasserstoff sowie Engineeringdienstleister für Druckluftsysteme. Zusätzlich: Kleine und mittelgroße Bestandskunden mit potenziellem Projektbedarf im Bereich Sensorik.
Vorgehen
Deep-Dive in Nischenbranchen:
Das Industrie-Team von WMC arbeitete eng mit dem Kunden zusammen, um technische Zielanwendungen zu definieren und die vertriebliche Positionierung der jeweiligen Sensorlösungen präzise auszuarbeiten. Auf dieser Basis wurden individuelle Gesprächsleitfäden entwickelt, die eine dialogorientierte Gesprächsführung ermöglichten – mit Fokus auf den aktuellen Status quo, erkannte Problemstellungen und passgenaue Lösungsvorschläge.
Begleitend erfolgte eine umfassende Marktrecherche in den jeweiligen Segmenten. In jeder Nische wurden durch systematische Vervollständigungsrecherchen bis zu 150 % zusätzliche relevante Unternehmen identifiziert – weit über die Ausgangsselektionen hinaus.
Push-Kampagne im Bestand:
In einer drei Monate dauernden Power-Calling-Phase wurden über 1.000 bestehende Kunden hinsichtlich aktueller Vorhaben und Projektpotenziale geprüft. Die Ansprache war auf Durchsatz optimiert, die Gesprächsführung fokussiert. Einfache Lead-Kategorisierung in Hot, Warm und Cold ermöglichte eine effiziente Weiterverarbeitung. Alle Hot- und Warm-Leads wurden direkt und automatisiert an die zuständigen Vertriebsmitarbeitenden unseres Kunden übergeben – inklusive Gesprächsdaten und Handlungsaufforderung.
Ergebnis
Im Bereich der spezialisierten Nischenbranchen konnten sämtliche Zielsegmente vollständig bearbeitet und systematisch erschlossen werden. Besonders im Bereich der Reinstwasseraufbereitung zeigte sich die Tiefe des Ansatzes: Hier war jede dritte Firma ein qualifizierter Sales-Lead. Insgesamt wurden über 400 Leads mit hoher technischer Relevanz identifiziert, qualifiziert und in strukturierter Form ins CRM unseres Kunden überführt – inklusive Buying-Persona, Applikationskontext und Handlungsbedarf.
Die parallel durchgeführte Power-Calling-Phase ermöglichte innerhalb von nur drei Monaten die Ansprache von über 1.000 bestehenden Kunden. Durch eine stark vereinfachte Kategorisierung in „Hot“, „Warm“ und „Cold“ und die automatisierte Weiterleitung an den Vertrieb konnten Reaktionszeiten verkürzt und Abschlusschancen deutlich erhöht werden. Die erzielte Leadquote lag über alle Gespräche hinweg bei rund 15 %, bei Entscheidergesprächen sogar bei über 20 %. Der kombinierte Ansatz aus fokussierter Deep-Dive-Recherche und skalierbarer Projektqualifizierung dient heute als interne Blaupause für weitere Zielgruppenprogramme unseres Kunden.
