Case Study | Industrie
Belden Inc.
Europaweite Pipeline
Systematische Erschließung komplexer, multinationaler Zielmärkte zur Positionierung von Industrial-Connectivity-Lösungen mit hohem Integrationsgrad – abseits klassischer Komponentenlogik, hin zu langfristigen Lösungsprojekten in der industriellen Kommunikation.
Besonders vorteilhaft war, dass WMC schnell ein tiefes Verständnis dafür entwickelt hat, wie unser Markt funktioniert, dass sie die Anforderungen und technischen Details der verschiedenen Branchen, in denen wir tätig sind, verstanden haben und dass sie immer Wege gefunden haben, zu den Entscheidungsträgern durchzudringen, selbst in Fällen, in denen dies schwierig war.
Name auf Anfrage | Director Global Outbound Marketing
Ziel des Projekts war der strategische Ausbau der Marktpräsenz von Belden in Europa durch den systematischen Aufbau einer qualifizierten Vertriebspipeline. Dazu sollten potenzielle Kunden identifiziert und in mehreren Sprachen entlang ihrer technischen und organisatorischen Anforderungen angesprochen werden. Besonderes Augenmerk lag auf mehrstufigen, technisch geprägten Entscheidungsprozessen – mit dem Ziel, frühzeitig konkrete Projektpotenziale zu identifizieren, valide Forecasts zu generieren und skalierbare Strukturen für den internationalen Vertrieb zu schaffen.
Zielgruppe
Technische Entscheider, Engineering-Teams und Beschaffungsverantwortliche für industrielle Kommunikations-Hardware in unterschiedlichen Industriebranchen in Europa.
Vorgehen
Ein erfahrenes Industrie-Team von WMC entwickelte ein strukturiertes Sales-Kit, das technische Alleinstellungsmerkmale und den Nutzen der Belden-Lösungen für industrielle Kommunikationsnetzwerke präzise herausarbeitete. Parallel wurde ein mehrsprachiges Business-Development-Team gezielt auf die adressierten Märkte vorbereitet und im differenzierten Umgang mit Entscheidungsstrukturen und Anwendungskontexten geschult.
Im Verlauf der Kampagne arbeitete WMC mit zwei Datenquellen: einerseits mit vorhandenen System- und Kundendaten von Belden, andererseits mit eigenständig recherchierten Zielunternehmen. Dabei zeigte sich: Während die bestehenden Kontakte häufiger zu Leads führten, sorgten die eigens recherchierten Datensätze – dank gezielter Auswahlkriterien – für signifikant höhere durchschnittliche Deal Sizes.
Zentraler Bestandteil der Ansprache war die bewusste Positionierung weg vom reinen Komponentenverkauf hin zu einer lösungsorientierten Diskussion über Industrial Connectivity. Dieses strategische Ziel floss konsequent in die Gesprächsführung und das Sales Script ein – mit Fokus auf Bedarfsszenarien, Systemintegration und zukunftsfähige Netzwerkinfrastrukturen.
Zur Steuerung wurde ein projektspezifisches CRM aufgesetzt, das automatisiert mit dem Belden-System synchronisiert wurde. Wöchentliche Reportings, kontinuierliche Datenoptimierung und monatliche Strategiereviews ermöglichten eine präzise Steuerung der Pipeline und eine stetige Weiterentwicklung der Kampagne.
Ergebnis
Im Verlauf des 20-monatigen Projekts gelang es, eine kontinuierliche Pipeline hochwertiger Leads aufzubauen – viele davon bei führenden Industrieunternehmen in Europa. Dabei konnten nicht nur kurzfristige Bedarfsträger, sondern auch zahlreiche strategische Großprojekte identifiziert werden, etwa die Konnektivierung kompletter Fertigungsstandorte oder die Ausstattung neu geplanter Werke.
Besonders hervorzuheben ist die erfolgreiche Identifikation eines zentral verantwortlichen Ansprechpartners bei einem der größten europäischen Automobilhersteller – und die anschließende Aufnahme von Belden in die Ausschreibung zur vollständigen Vernetzung eines neuen Produktionsstandorts.
Parallel konnten über 800 potenzielle Kunden kontinuierlich in einer Sales Pipeline betreut und mit wachsender Präzision entwickelt werden. Belden gewann dadurch nicht nur valide Forecasts und Markttransparenz, sondern auch eine belastbare, skalierbare Grundlage für den internationalen Vertrieb von Industrial Connectivity.
