Case Study | Industrie
General Electric
Markteintrittsstudie
Validierung des Einsatzpotenzials einer aus der Luftfahrt bekannten Prüfgeräte-Technologie in zwei neuen Branchen mit dem Ziel, valide Grundlagen für einen möglichen Markteintritt zu schaffen.
Aufgrund unseres eingeschränkten Marktzuganges in den beiden neuen Branchen (Lebensmittel- und Pharmaindustrie) haben wir uns zu dieser speziellen Marketing-Aktion entschlossen. Für uns war es wichtig, einen besseren Einblick in die vorhandenen Strukturen (Entscheider / Potenziale) innerhalb der beiden Branchen zu bekommen. Aus dem Bauch heraus haben wir vermutet, dass dort für uns Potenziale schlummern. Mit der Aktion haben wir nun eine bessere Kenntnis (durch die nun vorhandenen Daten) über die Marktgrößen. Wir können nun eigene Strategien entwickeln (Aufwand / Nutzen), um bestimmte konkrete Projekte durchzuführen.
Name auf Anfrage | Vertriebsleiter Deutschland
Die Wirbelstrom-Prüfgeräte von GE Sensing & Inspection Technologies kommen weltweit erfolgreich in der Luftfahrt zum Einsatz. Ziel des Projekts war es, zu prüfen, ob und unter welchen Bedingungen diese Technologie auch in der Lebensmittel- und Pharmaindustrie Anwendung finden kann. Im Fokus stand die Identifikation konkreter Anwendungsfelder, relevanter Prüfverfahren und Entscheidungswege. Die Ergebnisse sollten als strategische Entscheidungsgrundlage für eine mögliche Markterschließung dienen.
Zielgruppe
Qualitätsverantwortliche und technische Entscheider in der Lebensmittel- und Pharmaindustrie in Deutschland – potenzielle Anwender von zerstörungsfreier Wirbelstrom-Prüftechnologie zur Inspektion metallischer Bauteile, Anlagenkomponenten und Prozesslinien.
Vorgehen
Das WMC Industrie-Team entwickelte gemeinsam mit GE ein technisches Sales-Kit mit konkreten Anwendungsszenarien für die Zielbranchen. Darauf aufbauend wurden führende Unternehmen in Lebensmittel- und Pharmaindustrie identifiziert und systematisch angesprochen.
Die Industriespezialisten von WMC führten 44 tiefgehende Gespräche mit Qualitätsverantwortlichen und technischen Entscheidern – ein Segment, das sonst nur schwer erreichbar ist. Im Fokus standen Fragen zur Prüfungspraxis: Wird geprüft? Mit welchem Verfahren? Intern oder durch externe Dienstleister? Welche Probleme treten auf?
Ergänzend wurden im Verlauf des Projekts auch genannte Prüf-Dienstleister kontaktiert, um die relevanten Strukturen vollständig abzubilden. Interessierte Kontakte erhielten vertiefende Informationen, wurden gezielt nachgefasst und zur Weiterbearbeitung an den Vertrieb von GE übergeben.
Die Erkenntnisse wurden kontinuierlich dokumentiert, mit GE gespiegelt und in eine strukturierte Route-to-Market-Empfehlung überführt.
Ergebnis
Mit rund jedem achten der ausgewählten Zielunternehmen konnte unmittelbar ein konkreter Lead generiert werden – darunter mehrere Kontakte, aus denen in kurzer Zeit erste Verkäufe resultierten. Damit ging das Projekt deutlich über eine reine Marktanalyse hinaus: GE gewann nicht nur eine fundierte Einschätzung der Marktchancen in beiden Branchen, sondern erzielte auch direkte vertriebliche Wirkung.
Darüber hinaus entstanden belastbare Einblicke in Entscheidungswege, technische Anforderungen und Marktstrukturen – als Grundlage für eine datenbasierte Route-to-Market-Empfehlung und für weitere strategische Schritte im Vertrieb.
