Case Study | IT
Mercio
Erschließung des deutschen Marktes für eine Pricing Plattform für Einzelhändler
Markterschließung für eine Pricing-Plattform, die Einzelhändlern hilft, Margen zu steigern, Kundentreue zu sichern und Neukunden zu gewinnen – durch datenbasierte Preisentscheidungen, die Vertrauen in die Preisgestaltung fördern.
Wir hatten große Herausforderungen, weil unser Produkt komplex und kompliziert zu erklären ist. Auch adressieren wir Nischen-Targets, womit es nicht immer einfach ist, die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren. […] Hierbei hatten wir einen sehr, sehr guten Support vom WORM Marketing Team. […] Jetzt kenne ich viele Leute im Retail in Deutschland und bevor ich mit WORM gearbeitet habe, hatte ich dort keine Erfahrung und kein Netzwerk, aber jetzt ist das ganz anders.
Valentine Jabier | Founder & CEO
Mercio wollte nach dem Erfolg bei namhaften Handelsketten in Frankreich – darunter Intermarché, Monoprix und Netto – den Markteintritt in Deutschland schaffen. Ziel war es, einen ersten relevanten Referenzkunden im deutschen Handel zu gewinnen, um einen Dominoeffekt für weitere Geschäftsabschlüsse auszulösen. Die Herausforderung: Ein stark konsolidierter Markt mit komplexen Entscheidungsstrukturen, teils zentral, teils dezentral organisiert – und einem massiven Preisdruck durch den Einfluss von Aldi, der viele Preisstrategien im deutschen Markt verzerrt.
Zielgruppe
Category-, Pricing- und Produktmanager in großen deutschen Einzelhandelsunternehmen mit Fokus auf stationärem Geschäft, die ein ganzjähriges Sortiment führen, einen Mix aus Eigenmarken und Herstellermarken anbieten und Preisgestaltung als strategisches Marketinginstrument begreifen.
Vorgehen
Die initiale Zielfirmenliste wurde von WMC erstellt und anschließend gemeinsam mit Mercio priorisiert. In einer frühen Projektphase zeigte sich, dass der deutsche Handelsmarkt deutlich stärker konsolidiert ist als zunächst angenommen. Gleichzeitig offenbarte sich ein sehr heterogenes Bild hinsichtlich der Entscheidungsstrukturen und Zuständigkeiten: In manchen Unternehmensgruppen lagen diese zentral bei einer Holding, in anderen wiederum bei den dezentral agierenden Vertriebslinien. Mal war das Marketing verantwortlich, mal die IT – in einigen Fällen gab es sogar spezialisierte Pricing-Abteilungen.
Das Projektteam von WMC entwickelte auf Basis dieser Erkenntnisse sowie weiterführender Recherchen für jede relevante Unternehmensgruppe eine spezifische Argumentationsstrategie. So konnte gezielt mit relevanten Argumenten an die passenden Entscheider herangetreten werden – immer nah an deren tatsächlichen Herausforderungen und unternehmensspezifischen Rahmenbedingungen.
Zusätzlich wurden von WMC weitere Zielunternehmen recherchiert, die keiner Konzernstruktur unterliegen. Die Strategie: Mit schneller erzielten Erfolgen bei mittelständischen Händlern eine höhere Sichtbarkeit und Relevanz für Mercio schaffen – und dadurch Türen zu den größeren Konzernen öffnen. Parallel erfolgte ein halbautomatischer Lead-Import in das Mercio-CRM sowie eine operative Begleitung bei Messen und Events in Deutschland.
Ergebnis
Aus 154 priorisierten Unternehmen wurden 18 qualifizierte Leads generiert – darunter renommierte Handelsunternehmen wie dm, Rossmann, Bauhaus Deutschland, Globus Baumärkte und Markthallen, hagebau, Bartels-Langness, dennree und toom.
Besonders hervorzuheben ist der Erfolg bei hagebau: Nach einem Sales-Cycle von unter zwei Jahren konnte das Unternehmen als erster deutscher Referenzkunde für Mercio gewonnen werden. Weitere Gespräche mit potenziellen Kunden wie dm und dennree sind im Gange.
Darüber hinaus wurde ein tiefes Verständnis für Marktstrukturen, Entscheidungslogiken und technische Anforderungen im Zielsegment aufgebaut – eine tragfähige Grundlage für die geplante Expansion nach Österreich und die weitere Zusammenarbeit.
