Case Study | Industrie
MVTec
Markterschließung und Aufbau einer Vertriebspipeline
Markterschließung und Aufbau einer Vertriebspipeline für eine neue Softwarelinie im Bereich der industriellen Bildverarbeitung
Nach dem ersten Kennenlernen habe ich gesehen, das ist ein sympathischer, lokaler Dienstleister, der eine hohe Verlässlichkeit verspricht. Und das Schöne ist, diese Verlässlichkeit hat sich auch bewahrheitet. […] Die Verlässlichkeit und die Sympathie.
Dr. Gerhard Blahusch | Director Innovation + Technology
Ziel war es, die bestehende Softwarelinie des Mandanten am Markt weiter zu positionieren, die insbesondere durch vorkonfigurierte Module und intuitive Bedienung überzeugt – selbst ohne tiefgreifendes IT-Know-how. Im Fokus stand der Zugang zu Zielunternehmen, bei denen Bildverarbeitungspotenzial vorhanden ist, aber bislang nicht oder nur eingeschränkt genutzt wird. Dabei sollten valide Anwendungsfälle identifiziert und Entscheider mit konkretem Bedarf qualifiziert werden, um eine belastbare Pipeline für Folgeaktivitäten zu schaffen.
Zielgruppe
Systemintegratoren, Anlagenbauer und Automotive-Zulieferer. Zusätzlich wurden Kontakte aus alten Bestandsdaten des Mandanten sowie aktuelle Messekontakte einbezogen.
Vorgehen
Zum Projektstart definierte der Mandant Verpackungsmaschinenbauer als Zielgruppe, in der Annahme, dass dort regelmäßig Kameratechnologie eingesetzt wird. Bereits nach kurzer Zeit zeigte sich jedoch, dass dies in der Praxis kaum zutraf. WMC identifizierte dieses Muster frühzeitig und leitete sofort eine Korrektur des Zielgruppenansatzes ein.
Statt den ursprünglichen Kurs unbeirrt weiterzuverfolgen, wurde eine gezielte Neuausrichtung vorgenommen. Mithilfe stichwortbasierter Crawling-Suchabfragen wurden Unternehmen mit klar erkennbarem Bezug zu Bildverarbeitungstechnologien identifiziert. So konnten Zielunternehmen selektiert werden, bei denen tatsächlicher Bedarf bestand und die Anwendungsszenarien klar belegbar waren. Dieser Move erwies sich als zentraler Hebel für den weiteren Projekterfolg.
Ergebnis
Durch die gezielte Neuausrichtung der Zielgruppenstrategie in Kombination mit der stichwortbasierten Crawling-Recherche konnten valide Anwendungsszenarien für die neue Software identifiziert werden. Parallel wurde das Potenzial aus Messenachbereitungen und alten Bestandsdaten vollständig ausgeschöpft. So entstanden bislang weit über 100 qualifizierte Leads mit konkretem Interesse an der Software. Die komplette Terminierung inklusive Einladungsmanagement und Nachverfolgung (z.B. bei Absagen oder No-Shows) übernahm das Team von WMC. Das Projekt entwickelte sich zu einem skalierbaren Modell für die Einführung erklärungsbedürftiger Software-Lösungen im Industrieumfeld mit heterogenen Entscheidungsstrukturen.
