Case Study | IT
record-consult
Dialogorientierter Lösungsvertrieb im Oracle-Umfeld für einen spezialisierten IT-Dienstleister
Seit vier Jahren unterstützen wir die record-consult GmbH mit wiederkehrenden, thematisch breit gefächerten Themen in einem Sales-Pipeline-Format. Schwerpunkte lagen auf der Optimierung des Zusammenspiels zwischen Oracle-Datenbanken und eingesetzter Hardware, der Ablösung von On-Premise-Systemen und aktuell auf der Migration in die Oracle Cloud (OCI) sowie auf der Positionierung von begleitenden Managed Services.
Primäres Ziel des Projekts ist die Generierung hochwertiger Leads, die im Vertrieb des Kunden konvertieren. Dabei agierten wir nicht nach einem starren Schema, sondern entwickelten je nach technischer Konstellation und Marktphase individuelle Kampagnenbatches mit spezifischen Storylines. Je nach Situation wurden unterschiedliche inhaltliche Triggerpunkte gesetzt – von Kosteneffekten bei der Cloud-Migration bis hin zur Architekturberatung bei komplexen Datenbank-Migrationsszenarien.
Zielgruppe
Mittelständische Unternehmen mit bestehender Oracle-Installed-Base – typischerweise im Datenbank- und Infrastrukturumfeld. Zusätzlich adressierten wir auch Greenfield-Kontakte, bei denen ein relevanter Anwendungsfall vermutet wurde.
Vorgehen
Ein besonderes Augenmerk lag auf der Datenbasis: Für jede Kampagnenphase wurde geprüft, ob es sich bei den Oracle-Installationen um Full-Use- oder ASFU-Lizenzen handelt – ein entscheidender Faktor für die inhaltliche Ausrichtung der Argumentation. Installationsdaten wurden gezielt angereichert, relevante Ansprechpartner automatisiert ermittelt und durch KI-gestütztes Crawling validiert. Diese strukturierte Vorarbeit ermöglichte es, individualisierte Ansätze entlang der tatsächlichen Systemlandschaft zu formulieren – je nach Case Cloud-Migration, Hardware-Ablösung oder Lizenzoptimierung.
Im Verlauf der operativen Arbeit hat sich gezeigt, dass es keine klassischen Produktvertriebscalls braucht, sondern lösungsorientierte Gespräche, die auf die individuelle Systemarchitektur und strategische Situation eingehen. Unsere Kolleginnen und Kollegen führen intensive Dialoge mit IT-Entscheidern, um zu verstehen, welche Workloads auf der Datenbank laufen, wie Datenbank und Hardware zusammenspielen, ob Cloud-Strategien verfolgt werden und welche Szenarien denkbar sind. Die Tiefe des Dialogs in der Ansprache ist entscheidend für den Erfolg – schnelle Qualifikationen funktionieren in diesem Umfeld nicht.
Regelmäßige Abstimmungscalls mit dem Kunden sowie Konzeptionsschleifen zur Feinjustierung der Ansprache, Zielgruppensegmentierung und Taktung stellten sicher, dass die Kampagne jederzeit anschlussfähig blieb. Ein weiterer Erfolgsfaktor war der eingeführte Warm-Hand-Over-Prozess: Nach der Terminvereinbarung wurde sofort eine Bestätigung versendet, teils begleitet durch WMC im Kundencall – die No-Show-Quote sank auf nahezu null.
Ergebnis
Über die Jahre wurde eine belastbare, umfassende Akquise-Datenbank aufgebaut, die dem Vertrieb eine hohe Planungssicherheit gibt und absolut kampagnenfähig ist durch die angereicherten Informationen zur Installed Base. So entstand ein konstanter, flexibler Leadstrom, der das Neugeschäft des Kunden nachhaltig trägt. Die operative Umsetzung ist dabei so strukturiert, dass Inhalte, Zielgruppen und Taktungen jederzeit angepasst werden können – ohne Reibungsverluste.
