Case Study | Industrie
TRUMPF Markiersysteme
Langfristige Partnerschaft für qualifizierte Vertriebspipeline
Langfristiger Aufbau einer qualifizierten Vertriebspipeline für industrielle Lasersysteme von TRUMPF. Im Fokus standen Anwendungen in den Bereichen Lasermarkieren, Laserschneiden, Laserschweißen, 3D-Metalldruck sowie laserbasierte Oberflächenbearbeitung – jeweils mit komplexen technischen Anforderungen und hoher Marktdichte. Ziel war es, durch gezielte Direktansprache von OEMs, Zulieferern und Systemintegratoren belastbare Leads für den Vertrieb zu generieren und das Marktpotenzial systematisch zu erschließen.
Für TRUMPF [...] ist es eine herausfordernde Aufgabe, Neukunden zu identifizieren, denen die besonderen Möglichkeiten unserer Produkte einen wirtschaftlichen Mehrwert bieten. Bei dieser Aufgabe arbeiten wir seit Mitte 2017 mit der Firma Worm Marketing Consulting sehr erfolgreich zusammen. [...] Dies hat die Effizienz unseres Vertriebs deutlich gesteigert und uns Neukunden erschlossen, die wir mit einer begrenzten Vertriebsmannschaft anders nicht hätten ansprechen können.
Michael Keilbach | Leiter Vertrieb Lasermarkierer Deutschland
Ziel war es, über mehrere Jahre eine belastbare, skalierbare Vertriebspipeline für TRUMPF aufzubauen – mit Fokus auf unterschiedliche Anwendungen industrieller Lasertechnologie. Im Bereich Lasermarkieren lag der Schwerpunkt auf der flächendeckenden Bearbeitung des deutschen Markts, insbesondere für Rückverfolgbarkeit und Qualitätssicherung. In der Medizintechnik ging es darum, durch gezielte Projektansprache Marktanteile im Black Marking zurückzugewinnen – ein Segment mit etabliertem Wettbewerber. Bei Oberflächenbearbeitung, Laserschweißen, -schneiden und 3D-Metalldruck stand die Identifikation hochspezialisierter Zielgruppen im Vordergrund – einschließlich qualifizierter Messeterminvereinbarungen für den Vertrieb. Zentrales Element war die kontinuierliche Auswertung, Justierung der Segmente und Optimierung der Daten- und Gesprächsgrundlage, um eine exzellente Conversion vom Erstkontakt bis zum qualifizierten Lead zu sichern.
Zielgruppe
Technische Entscheider, Projektleiter und Qualitätsverantwortliche in Industrieunternehmen mit Bedarf an präziser Lasermarkierung – insbesondere in regulierten Branchen wie der Automobilzulieferung und der Medizintechnik, in denen Rückverfolgbarkeit, Black Marking oder laserbasierte Oberflächenbearbeitung zentrale Anforderungen darstellen.
Vorgehen
Das industrieerfahrene Team von WMC entwickelte gemeinsam mit TRUMPF eine präzise Positionierung für die unterschiedlichen Anwendungsszenarien der Lasertechnologie. Auf dieser Grundlage entstand ein strukturierter Gesprächsleitfaden, der auf die spezifischen Anforderungen der adressierten Zielbranchen zugeschnitten war. Der Leitfaden war gezielt auf die Dialogführung ausgelegt, um kontextrelevante Informationen zur jeweiligen Anwendung und dem Einsatzbedarf im Unternehmen zu identifizieren.
Die direkte Ansprache der Zielunternehmen übernahm das spezialisierte Business-Development-Team von WMC. Der Fokus lag dabei nicht nur auf der Bedarfsidentifikation für einzelne Anwendungsfälle wie Lasermarkieren, Laserschneiden oder Oberflächenbearbeitung, sondern auch auf der Ermittlung strategischer Projektpotenziale – etwa für neue Fertigungslinien oder spezifische Branchenlösungen.
Eine von TRUMPF bereitgestellte Datenbasis wurde zu Projektbeginn kritisch evaluiert: Der initiale Output war gering. Im Verlauf des Projekts wurden die Daten durch manuelle Profilanalysen, Website-Screenings und Rückmeldungen aus den Gesprächen angereichert und verfeinert. Parallel wurden zusätzliche Zielkunden durch individuelle Recherchen identifiziert.
Alle Erkenntnisse wurden durch erfahrene Projektleiter regelmäßig ausgewertet. In strukturierten Review-Calls wurden Zielgruppen, Datenqualität und Messaging kontinuierlich optimiert – mit dem Ziel, die Conversionrate und die Relevanz der generierten Leads nachhaltig zu steigern.
Ergebnis
Im Rahmen der Zusammenarbeit wurden über 900 qualifizierte Leads (SQLs) generiert. Besonders in anspruchsvollen Zielbranchen wie der Medizintechnik oder bei spezialisierten Oberflächenbearbeitern konnten konkrete Bedarfe identifiziert und adressiert werden.
Alle relevanten Gesprächsverläufe, Bedarfsinformationen und Potenzialbewertungen wurden strukturiert im CRM-System dokumentiert und rückgeführt. Die durchgängige Betreuung und die kontinuierliche Optimierung der Zielgruppen führten zu einer hohen Trefferquote in relevanten Nischenmärkten.
Die Kampagnenarbeit ermöglichte eine signifikante Steigerung der Anzahl an Neukunden und gleichzeitig konnte die Reaktionsgeschwindigkeit des Außendienstes erhöht werden, da relevante Informationen frühzeitig, vollständig und in qualifizierter Form vorlagen.
Das Projekt wurde mehrfach erweitert und dient heute als internes Best-Practice-Beispiel für langfristig skalierbare Kampagnenarchitektur.
