Case Study | IT
WithSecure
Zielkundenidentifikation und Positionierung eines Managed Cybersecurity Services
24/7 Managed Detection & Response mit garantierter 15-Minuten-Reaktionszeit. Fokus auf die Positionierung von „Countercept“ als umfassender Sicherheitsservice sowie des ergänzenden Incident, Readiness & Response Angebots („Feuerwehr-Service“) für den Ernstfall.
Die Herangehensweise, die Worm Marketing Consulting hat, unterscheidet sich schon deutlich von anderen und ist weitaus professioneller und hilft uns extrem weiter, neue Leads zu generieren und die Kunden anzusprechen, die wir als Zielkunden auch haben wollen.
Michael Huber | Director Sales Managed Services
Mit Countercept positioniert sich WithSecure bewusst jenseits klassischer Endpoint- oder Infrastruktur-Security. Ziel war es, Entscheider nicht mit technischen Einzelaspekten anzusprechen, sondern den konzeptionellen Mehrwert eines vollständigen Security-as-a-Service-Ansatzes zu vermitteln – also ein Umdenken auszulösen. Gleichzeitig sollte ein substanzieller Beitrag zur Pipeline erfolgen, um auch kurzfristig in vertriebliche Wirkung zu kommen.
Zielgruppe
CISOs, IT-Sicherheitsverantwortliche und Geschäftsführung in Unternehmen mit erhöhtem Schutzbedarf – u. a. aus KRITIS-Segmenten, Industrieunternehmen mit IP-sensiblen Prozessen sowie Organisationen mit dezentraler IT-Infrastruktur und begrenzten personellen Ressourcen im Security-Bereich.
Vorgehen
Die Zusammenarbeit mit WithSecure besteht bereits seit mehreren Jahren und wurde sukzessive entlang strategischer Prioritäten weiterentwickelt. Im Zentrum stand dabei stets die klare Abgrenzung zu typischen Security-Angeboten. Entscheidend war es, nicht über generische Sicherheitstools zu sprechen, sondern Countercept als operative Verlängerung des IT-Security-Teams zu etablieren. Unterstützt wurde das durch die Einführung eines spezifischen „Feuerwehr“-Bausteins, über den Erstgespräche besonders effektiv initiiert werden konnten – konkret: Was passiert, wenn der Ernstfall eintritt? Wer ist dann sofort verfügbar?
Ein wesentlicher Hebel lag in der Datenstrategie. Zielgruppen wurden über gezielte Recherche aufgebaut: u. a. durch das Screening von Vorfällen und Branchen mit erhöhtem Risiko sowie durch die Erarbeitung segmentierter Kaltadressen inklusive erster Ansprechpartner aus kritischen Infrastrukturen, Industrie und dem erweiterten Dienstleistungsumfeld.
In der operativen Umsetzung wurde eine Warm-Handover-Strategie eingeführt, bei der wir ausgewählte Kundenkontakte aktiv in den Folgetermin begleiteten und diesen eng absicherten. Die No-Show-Quote sank signifikant – nahezu jeder vereinbarte Termin fand statt.
Ergebnis
Im Schnitt konnte alle acht Stunden ein qualifizierter A-Lead mit Termin generiert werden. Zusätzlich entstand eine tragfähige Pipeline, deren Aufbau auch in urlaubsbedingten Schwankungsphasen konstant blieb. Die Kampagne führte damit nicht nur zu qualitativ hochwertigen Vertriebschancen, sondern ermöglichte eine planbare Skalierung des Countercept-Angebots.
