Case Study | Industrie
ANONYM
Substitution bestehender Servoantriebssysteme mit den Komponenten unseres Kunden
Platzierung eines Servoantriebssystems in bestehenden Maschinenkonzepten. Ziel war es, bestehende Antriebssysteme von Wettbewerbern durch die Antriebseinheit unseres Kunden zu substituieren und den Zugang zu relevanten OEMs im Midrange-Segment aufzubauen.
Unser Kunde wollte mit seinem Servoantriebssystem gezielt in bestehende Anwendungen im Bereich Sondermaschinenbau eindringen – dort, wo bislang Systeme von Mitbewerbern zum Einsatz kamen. Die initiale Kampagne sollte dazu dienen, den Bedarf im Markt zu validieren, eine geeignete Argumentationslinie zu etablieren und eine tragfähige Pipeline für das Midrange-Segment (bis 7 kW) aufzubauen.
Zielgruppe
Konstrukteure, Elektrokonstrukteure und technische Entscheider bei OEMs im Sondermaschinenbau und Verpackungsmaschinenbau. Fokus auf Unternehmen mit Anwendungen, in denen kompakte Servoantriebslösungen mit hoher Performance zum Einsatz kommen.
Vorgehen
Zu Beginn des Projekts bearbeitete WMC eine vom Kunden bereitgestellte Zielgruppenselektion: Aus einer Liste von über 20.000 bayerischen Industrieunternehmen wurden 73 Zielunternehmen priorisiert. Im Abgleich mit den Projektzielen zeigte sich, dass die Trefferquote bei qualifizierten Leads zunächst noch deutlich unter den Erwartungen lag. Eine systematische Auswertung der Gespräche ergab, dass die inhaltliche Argumentation gut funktionierte, jedoch Optimierungspotenzial in der zugrundeliegenden Datenbasis bestand – insbesondere im Hinblick auf Passung zu Applikation und Zielrolle. Die Zielunternehmen haben einfach nicht gepasst.
In einem nächsten Schritt übernahm deshalb WMC die gezielte Recherche und identifizierte rund 500 relevante OEMs mit typischen Einsatzszenarien für Servoantriebssysteme des Midrange-Segments. Das erfahrene Industrie-Team entwickelte eine auf die Zielgruppe zugeschnittene Produktpositionierung, die neben der technischen Argumentation insbesondere das Substitutionspotenzial bestehender Lösungen in den Fokus rückte. Darauf aufbauend entstand ein Gesprächsleitfaden, der vom Business Development Team in Gesprächen mit technischen Entscheidern zunächst getestet, dann iterativ geschärft und schließlich konsequent angewendet wurde.
Die Ergebnisse wurden kontinuierlich durch erfahrene Projektleiter analysiert. In einem „Bad-Data“-Review nach der Pilotphase wurde die Datenqualität gezielt bereinigt, die Zielgruppenselektion verfeinert und der Gesprächsleitfaden optimiert – mit dem Ergebnis einer signifikanten Steigerung der Conversion bei Entscheidergesprächen. Die gewonnenen Erkenntnisse wurden in regelmäßigen Feinschliff-Calls mit unserem Kunden abgestimmt und flossen laufend in die weitere Kampagnenarchitektur ein.
Ergebnis
Im weiteren Projektverlauf konnte die Lead-Quote signifikant auf 8,3 % gesteigert werden – im Vergleich zur ursprünglichen Zielgruppenselektion, die eine Quote von lediglich 2,7 % erzielte. Die qualitative Analyse der Gespräche bestätigte sowohl die Passgenauigkeit der überarbeiteten Zielgruppen als auch die Wirksamkeit der entwickelten Argumentationslinie.
Das Projekt lieferte belastbare Erkenntnisse zu potenziellen Substitutionsszenarien und zur konkreten Marktdurchdringung im Midrange-Segment. Gleichzeitig wurde eine strukturierte Pipeline für die Servoantriebssysteme unseres Kunden aufgebaut – gestützt durch validierte Daten, klar definierte Zielkundensegmente und ein praxiserprobtes Messaging. Der Rollout ist vorbereitet und kann auf Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse systematisch skaliert werden.
