Case Study | Industrie
Steel Construction Partners
Markterschließung für großformatige, schwere Schweißkonstruktionen
Externe Beschaffung großvolumiger Stahlkomponenten – insbesondere Schweißkonstruktionen für industrielle Anwendungen in neuen Zielbranchen.
... dass besonders die Leute, die direkt im Kundenkontakt sind, ein wirkliches Steel Construction Partners Gefühl entwickelt haben […] so brennen die eigentlich für diese Sache, für dieses Projekt, was wir hier gemeinsam begonnen haben.
Uwe Sträter | Geschäftsführender Gesellschafter
Bis 2024 war SCP als Fertigungsdienstleister Teil eines Konzerns, der auf Fahrzeugkabinen spezialisiert war. Mit der Abspaltung öffnete sich die strategische Möglichkeit, das eigene Leistungsportfolio branchenübergreifend anzubieten. Ziel des Projekts war es, neue relevante Zielmärkte zu identifizieren, erstmals Zugang zu potenziellen Bedarfsträgern zu schaffen und SCP dort als leistungsfähigen Partner für anspruchsvolle Großbauteile zu positionieren.
Zielgruppe
Fertigungsentscheider und technische Einkaufsverantwortliche in führenden Großkonzernen des DACH-Raums sowie in spezialisierten mittelständischen Unternehmen mit Bedarf an großformatigen Schweißkonstruktionen und schweren Stahlbauteilen bis zu 80 Tonnen.
Vorgehen
In einem ersten Schritt wurden durch SCP ausgewählte Zielfirmen aus dem Bestand gezielt adressiert – sämtlich handverlesene Kontakte mit hoher Relevanz. Anschließend identifizierte das WMC-Industrie-Team nach Abstimmung mit SCP weitere potenzielle Zielkunden in vertikalen Nischen, unter anderem in der Wehrtechnik. Vor der persönlichen Ansprache erfolgte ein detailliertes Screening aller Firmen auf Passgenauigkeit, um Streuverluste zu vermeiden. Die Ansprache erfolgte durch branchenerfahrene Business Developer auf Basis eines fokussierten Leitfadens, der sowohl technische Kompetenz als auch Verlässlichkeit in den Vordergrund stellte.
Im Gespräch war es entscheidend, nicht nur generisches Interesse zu wecken, sondern den konkreten Anwendungsfall für großvolumige Stahlbauteile oder Schweißkonstruktionen detailliert zu identifizieren. Dazu zählten u. a. benötigte Stückzahlen, Bauteilgrößen, Fertigungstiefe sowie Einsatzkontexte. Ziel war es, valide Aussagen darüber zu treffen, ob und in welchem Umfang tatsächlicher Beschaffungsbedarf besteht – und diesen operativ so weit zu qualifizieren, dass SCP sofort erfolgreich auf den generierten Leads vertrieblich aufsetzen konnte.
Ergebnis
Bereits kurz nach Projektstart konnten konkrete Anfragen generiert werden – teils direkt nach dem Erstkontakt, unkompliziert per Mail. Die Zahl der neuen Zugangspunkte zu bislang unbekannten Märkten übertraf die Erwartungen deutlich. Zwischenzeitlich musste die Kampagne pausiert werden, da SCP mit der Bearbeitung der eingehenden Anfragen nicht mehr hinterherkam. Das Projekt trug maßgeblich zur Erweiterung des adressierbaren Marktes bei und verankerte SCP bei neuen Zielkunden als relevanter Anbieter großformatiger Fertigungskompetenz.
