Case Study | Industrie
Flottweg SE
Marktentwicklung Mining Mexiko
Erarbeitung einer klaren Marktzugangsstrategie und gezielte Direktansprache in einem komplexen und schwer zugänglichen geografischen Zielmarkt – zur Platzierung industrieller Zentrifugenlösungen für die Bergbauindustrie.
Wir haben uns daher in Worm Consulting einen Partner gesucht, der uns bei der aktiven Vermarktung im Bereich Mining in dem Zielmarkt Mexiko unterstützen sollte. [...] In unseren Augen ist das Erfolgsrezept des Unternehmens Worm Consulting die Zusammenarbeit mit Muttersprachlern des Zielmarktes und die intensive Einarbeitung in die technischen Marktgegebenheiten. Die Leadgenerierung war ein voller Erfolg.
Name auf Anfrage | Deputy Head of Sales
Ziel des Projekts war es, belastbare Marktkenntnisse und konkrete Vertriebskontakte im mexikanischen Mining-Segment zu gewinnen. Diese im Rahmen eines strukturierten Pretests gewonnenen Erkenntnisse sollten die Basis für einen systematischen Markteintritt und die strategische Expansion in Lateinamerika bilden.
Zielgruppe
Betriebsleiter, technische Entscheider und Projektverantwortliche in mittelgroßen und großen Bergbauunternehmen in Mexiko – mit Bedarf an zuverlässigen Lösungen zur Fest-Flüssig-Trennung in anspruchsvollen Prozessen.
Vorgehen
In enger Zusammenarbeit mit Flottweg entwickelte das auf Industrieprojekte spezialisierte Team von WMC eine präzise Positionierung für den Zielmarkt Mexiko – inklusive eines technischen Argumentationspapiers und eines mehrstufigen Gesprächsleitfadens. Dieser bildete die Grundlage für eine strukturierte und wirkungsvolle Direktansprache im Mining-Umfeld.
Die Zielunternehmen wurden durch gezielte Recherche identifiziert – u. a. über Branchenverzeichnisse, lokale Verbände, Konzerngesellschaften und den Abgleich mit vorhandenen Kontakten von Flottweg Mexico. Die Ansprache übernahm das muttersprachliche Business Development Team von WMC, das sowohl mit den technischen Anforderungen als auch mit kulturellen und kommunikativen Besonderheiten des Marktes bestens vertraut ist.
Alle Erkenntnisse aus den Gesprächen wurden in regelmäßigen Feedback-Loops mit Flottweg gespiegelt, priorisiert und für die nächste Phase aufbereitet. Parallel wurde die Zielgruppen- und Datenbasis stetig verfeinert. Rückmeldungen und Verläufe wurden lückenlos dokumentiert, bewertet und strukturiert übergeben – als belastbare Entscheidungsgrundlage für Folgeaktionen und den systematischen Rollout in der Region.
Ergebnis
Bei rund einem Viertel der kontaktierten Zielunternehmen konnte konkretes Interesse an einer Zusammenarbeit identifiziert werden. Mit knapp der Hälfte dieser Kontakte befand sich Flottweg innerhalb weniger Wochen direkt in einer Angebots- oder Testphase – teils mit sehr fortgeschrittener technischer Spezifikation und klaren Anforderungen, aus denen sich ein unmittelbarer Projektbedarf ableiten ließ.
Darüber hinaus wurde im Projektverlauf ein belastbares Verständnis für Marktstrukturen, technische Rahmenbedingungen und die spezifischen Entscheidungswege im Mining-Segment aufgebaut. Das Management bekam so Erkenntnisse, um damit eine fokussierte Marktbearbeitung durch die lokalen Organisationen zu begleiten.
