Warum WMC erfolgreichere Gespräche führt
Der Markt an Firmen, die Vertriebsunterstützung anbieten, ist riesig: In Deutschland gibt es rund 700 Callcenter. Hinzu kommen zahlreiche Multichannel- und Marketingdienstleister. Warum sich also für Worm Marketing Consulting entscheiden?
Weil wir die Stellschrauben kennen!
Erfolgreiche Leadgenerierung bei komplexen Produkten und Dienstleistungen, beziehungsweise im Lösungsvertrieb, braucht das Wissen um die richtigen Stellschrauben. Dazu gehört zum Beispiel die Auswahl exakt passender Zielunternehmen, die Nutzung verschiedener Wege zur Kundenansprache, die Orchestrierung dieser Kanäle oder auch die Weiterbildung der Mitarbeiter, um nur einige zu nennen.
Oft liegt aber das Problem darin, dass Leads zwar generiert und übergeben werden, diese aber nicht konvertieren - sprich nicht zu konkreten Aufträgen führen. Hintergrund sind vielfach Terminvereinbarungen, die entstanden sind, weil Ansprechpartner sich nicht wehren konnten oder falsche Personen kontaktiert wurden und keine inhaltliche Dialogführung stattgefunden hat. Nahezu immer wird mit wenigen und oft geschlossene Qualifizierungsfragen gearbeitet und die Terminierung steht im Vordergrund der Gesprächsführung. Dies führt automatisch zu geringerer Verbindlichkeit und dazu, dass Leads nicht durch Überzeugungskraft generiert, sondern lediglich "abgeholt" werden. In der Folge gibt es auch für den Vertrieb keinen Anlass und noch weniger Motivation, die erhaltenen Leads weiter auszubauen.
Keine "reingedrückten" Leads, sondern inhaltliche Dialogführung in der Akquise-Phase.
Das ist bei WMC anders: "Wir erklären Entscheidern das Problem, das sie haben, besser als sie es selbst könnten und wie sie es loswerden.", erläutert Sabine Finke, Projektleiterin bei WMC. "Deshalb trauen uns diese Entscheider auch zu, dass wir das Problem lösen können und erzählen uns alles, was wir wissen wollen. Okay - fast alles... Denn wir brauchen wirkliche Inhalte für unsere Kunden."
Bei Worm Marketing Consulting entstehen Leads durch einen roten Faden im Beziehungsaufbau, offene Fragen und eine klare Nutzenargumentation. Ein Lead wird fachlich erarbeitet, indem dem Kunden klar und deutlich dargelegt wird, wie er vom alten Ist-Zustand in den neuen Ziel-Zustand kommt und was ihm das bringt.
Mit solchen Leads ist man seinen Wettbewerbern um Welten voraus! Doch dazu muss in jeder Phase der Gesprächsführung konsequent inhaltlich argumentiert, erklärt und mit Beispielen gearbeitet werden. Dies erfolgt bei Worm Marketing Consulting durch ein spezialisiertes und festangestelltes Team, das das Produkt oder die Lösung unseres Kunden versteht und auf methodische und argumentative Gesprächsführung trainiert ist. Auf diese Weise werden Gespräche geführt, die im Ergebnis einen konkreten Anwendungsfall beinhalten. So kann der Vertrieb auf einem verbindlichen Lead aufsetzen und es findet im nächsten Schritt ein Vertriebsgespräch mit klarer Erwartungshaltung auf beiden Seiten statt. So geht erfolgreiches Business Development durch bessere Gespräche!