B2B-Leadgenerierung Industriekunden und Maschinenbau

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass die externe Vertriebsunterstützung unter Einbeziehung neuer Marketing Services für die Unternehmen der Investitionsgüterindustrie immer mehr an Bedeutung zunimmt. Die Auslagerung spart Kosten und steigert die Effizienz der eigenen Vertriebsspezialisten, die dadurch mehr Zeit haben, sich um hochwertige Interessenten zu kümmern.

Worm Marketing Consulting übernimmt für Sie auch in internationalen Märkten alle Aufgaben von der Definition einer Zielgruppe bis zu dem Punkt, an dem die Fachkompetenz des Vertriebs unerlässlich ist. So können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf ihre Kernaufgaben konzentrieren und verlieren keine Zeit mit Aufgaben, die Andere ebenfalls und oft besser und motivierter erfüllen können.

Unsere Mitarbeiter kombinieren ein hohes Maß an technischem Verständnis mit umfassender Erfahrung in der Ansprache neuer Kontakte. Eingehend geschult sind wir in der Lage, die Produkte unserer Kunden so präzise zu erklären, dass der Ansprechpartner auf Anhieb versteht, wie sie funktionieren und welchen Vorteil sie bieten. Denn nur ein Gespräch auf Augenhöhe ermöglicht es, konkrete Potenziale zu identifizieren.

Wie unterscheidet sich Leadgenerierung für Industriekunden mit Worm Marketing Consulting von anderen Agenturen

Wir machen nur B2B Leadgenerierung für erklärungsintensive Produkte und Lösungen für Kunden aus der Industrie und IT. Dazu arbeiten wir auf der Grundlage von erfolgreichen und erprobten Methoden. Neben dieser Spezialisierung ist es die Qualität. Das Ergebnis unserer Arbeit sind hochqualitative und inhaltlich konkrete B2B Leads bzw. Opportunities mit mehr als nur einem Termin oder abgefragten Interviews. Ein Lead von Worm Marketing Consulting enthält Inhalte, Anwendungsfälle, Problembeschreibungen und viele weitere Inhalte zu einem möglichen Projekt. Diese so entstehenden Leads gehen weit über das übliche Niveau hinaus und überzeugen durch Buyer Insights, die andere nicht qualifizieren können.

Das gelingt nur mit hoch spezialisierten, motivierten und fachlichen Mitarbeitern. Ein potenzieller Kunde berichtet nur dann über sein Problem, wenn er glaubt, dass sein Gegenüber das auch versteht. Dazu braucht man ein stabiles Team, das sich in den Branchen auskennt und deshalb auch einen sehr fachlichen Dialog mit der Zielgruppe führen kann und somit letztendlich echtes Projektpotenzial ermittelt.

Ein weiterer Aspekt erfolgreicher Leadgenerierung ist die Beratung und Analyse. Ein Projekt oder eine Kampagne ist immer ein Prozess. Wir führen jedes Projekt zum Erfolg, weil wir im Vorfeld intensiv bei der Konzeption beraten und analysieren. Adressen und Kontaktdaten können individuell recherchiert oder beschafft werden, um die exakte Zielgruppe anzusprechen. Folglich bearbeiten wir stets die passenden Adressen, um Streuverluste zu reduzieren. Wir legen für jedes Projekt einen Projektplan mit unterschiedlichen Analyse- und Beratungs-Meilensteinen an, binden messbar E-Mail-Marketing, Business-Netzwerke (LinkedIn, XING), Whitepaper-Kampagnen, Inbound-Lead-Quellen und andere potenzielle Maßnahmen ein.

Die fünf wichtigsten Punkte für Erfolg im Bereich Leadgenerierung für unsere Industriekunden

1. Zielgruppe & Adressen
Der Dreh- und Angelpunkt, um Streuverluste zu vermeiden
Zur Identifikation geeigneter Zielunternehmen bzw. Interessenten können Bestandsdaten ein erster Anhaltspunkt sein - es können aber auch Adressen gekauft oder individuell recherchiert werden. Hier greifen wir auf Crawler-Technologien zurück, analysieren vorhandene Kontaktdaten, bekannte Zielgruppen und Leads aus anderen Quellen. Dies ermöglicht eine optimale Anreicherung mit initialen Ansprechpartnern und eine individuelle Ansprache. WMC berät bei der Auswahl der Zielgruppen und ermittelt aufgrund der Projekterfahrungen erfolgversprechende Märkte und Recherchemethoden. Dieser Prozess endet mit einer passenden Zielgruppe und den dazu gehörenden intialen Kontaktdaten bzw. Adressen potenzieller Interessenten.

2. Setup
Die Basis für B2B Opportunities mit wirklichem Vertriebspotenzial
WMC erstellt in enger Absprache mit den Vertriebs- und Marketingmitarbeitern des Kunden einen SalesKit, in dem die Funktionsweise der fokussierten Produkte oder Lösungen, ihr Einsatz beim Endkunden, ihre Vorzüge gegenüber Konkurrenzprodukten und konkurrierenden Lösungen auf hohem technischem Niveau dargestellt werden. Dieser technische Hintergrund ermöglicht es unseren Spezialisten, in einem tiefergehenden und seriösen Gespräch das Produkt des Kunden optimal beim Interessenten zu platzieren und konkreten Bedarf zu ermitteln. In die Vorgaben zur Gesprächsführung fließen unsere Erfahrungen aus Hunderten von Projekten ein. Vor Beginn des Projektes werden unsere Mitarbeiter eingehend zu Technik und Gesprächsführung geschult. So kann in einer Kampagne ein "Akquise"-Gespräch im Dialog geführt werden und der Vertrieb kann sich mit optimaler Vorbereitung auf die weitere Neukundengewinnung konzentrieren.

3. Durchführung
Nicht nur Leads, sondern echte Anwendungsfälle mit "Buyer Insights"
Unsere Mitarbeiter identifizieren die tatsächlichen Entscheider in den Zielunternehmen, stellen ihnen das Produkt oder die Lösung vor, ermitteln die derzeitige Situation (beispielsweise zu Konkurrenzprodukten), den Bedarf, die Gesprächsbereitschaft sowie den Planungshorizont für Investitionen. Dabei muss in wenigen Sätzen klar werden, worum es geht, wie das Produkt funktioniert und welchen Vorteil es bietet. In einem Dialog werden mit dem potenziellen Kunden Einsatzbereiche und Prioritäten diskutiert. Die telefonische Ansprache wird durch abgestimmte Informationen per E-Mail ergänzt. Dies schafft eine hohe Verbindlichkeit im weiteren Vertriebsprozess und bildet die Grundlage für erfolgreiche Abschlüsse. Ansprechpartner, die aktuellen und konkreten Bedarf haben, werden tagesaktuell mit allen generierten Informationen an den Vertrieb unseres Kunden übermittelt - Ansprechpartner, die in der Zukunft voraussichtlich Bedarf haben, können in einem Nurturing-Prozess weiterverfolgt werden.

4. Reporting & Beratung
Enge Abstimmung und Transparenz führen zu Effizienzsteigerung
Ausgefeilte, kundenspezifische Reporting-Instrumente ermöglichen es unserem Kunden, den Fortgang seines Projektes stets im Blick zu behalten und zu steuern. So setzt WMC projektbezogen E-Mail-Ticketsyteme ein, um zeitnahes Feedback zu generierten Leads zu erhalten und stellt dem Kunden unterschiedliche KPI-Berichte zum Stand der Akquise, zur Qualität der Leads bzw. der Kampagne sowie Marktbeobachtungen zur Verfügung.

5. Ergebnisse

  • Qualifizierte Leads mit tatsächlichem Bedarf und echten Interessenten
  • Vollständige Informationen über alle bearbeiteten Zielunternehmen und Kontakte, dadurch kampagnenfähige Datenbank
  • Pipeline mit Potenzial und inhaltlichen Leads in der Wiedervorlage
  • Marktkenntnisse und Strategie statt "einfachem" Telefonmarketing
  • Effizienzsteigerung des Vertriebes, Marketings oder Außendienstes durch Konzentration auf Leads mit Vertriebspotenzial

Unsere Dienstleistung im Bereich Leadgenerierung für die Industrie im Überblick

  • Business Development / Leadgenerierung / Telefonmarketing
    • B2B Leadgenerierung
    • fachliche Akquise, BANT Leads+
    • Leadnurturing
    • Pipeline-Aufbau für kontinuierliche B2B Leads
    • Account Based Marketing
    • Vertriebsunterstützung
    • E-Mail-Marketing & Social Media Kampagnen
  • Beratung
    • Sales Kit-Erstellung
    • Positionierung & Zielgruppenidentifikation
    • Leadmanagement
    • Technik- & vertriebsorientierte Marktanalysen
    • Zielgruppen- & Potenzialanalyse
    • Prozess- & CRM-Beratung
    • Schulungen
  • Daten
    • Adressbeschaffung und Anreicherung
    • Desk-Research
    • Recherche & Profiling von Unternehmen & Ansprechpartnern
    • Recherche der potenziellen Zielgruppe & Kontakte
    • Einsatz von Crawlern und Algorithmen zur automatisieren Ansprechpartner- & Accountbeschaffung
    • Automatisierte Erfassung von Verzeichnissen
    • Datenabgleiche und Adressveredelung
    • Territory Mapping
    • Lead Eingabe in alle gängigen CRM-Systeme
    • Datenerfassung, Lead Erfassung

Seit 2005 haben wir über 2'000 B2B Leadgenerierungskampagnen erfolgreich umgesetzt, weil wir es verstehen, ein Angebot im richtigen Ton, im geeigneten Augenblick und mit den passenden Instrumenten bei verantwortlichen Entscheidern erfolgreich zu positionieren.

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